모든 분야에서 리더의 위치가 중요하다. 조직, 단체, 그룹의 지도자에 의해 커다란 영향을 받는다. 리더십은 집단의 목표나 내부구조의 유지를 위하여 구성원이 자발적으로 집단활동에 참여하여 이를 달성하도록 유도하는 능력이다. ‘리더(Leader)’라는 말의 의미는 듣고(Listen), 설명해주고(Explain), 도와주고(Assist), 상의하는(Discuss)의 머리 글자가 모여서 이루어졌다. 비즈니스 리더가 되는 요령을 소개한다. 첫째, 대중 앞에서 스피치를 잘해야 한다. 남들 앞에서 자연스럽게 자신의 의사를 전달할 수 있는 대중 스피치(연설) 능력이 있어야 한다. 스피치를 잘하기 위해서는 우선 자료준비, 자신 있는 태도, 긴장 해소는 물론 체력적으로 준비가 되어 있어야 한다. 몸에 에너지가 넘쳐야 집중력이 좋아지고 설득력이 생긴다. 순간적으로 기운을 돋우는 데는 가벼운 운동도 좋고, 긴장 완화에는 심호흡과 상체의 근육 풀어주기가 좋다. 상대와 대화하듯 눈을 고루 마주치는 것은 친근감이 있다. 대답하기 어려운 질문을 받았을 때는 전문가를 활용한다. 예를 들면 “우리 팀에 전문가가 있으니 한번 물어 봅시다. 이 사항에 대하여 아시는 분 누가 있습니까?” 하여 제3자가 답변하도록 하여 위기를 벗어나는 화법도 필요하다. 둘째, 협상력을 주도하는 능력을 가져라. 이권이 걸린 사업을 해결하는 데는 협상을 주도하는 대화기술이 필요하다. 협상은 협력 작업이다. 당사자들의 공통적인 이해관계가 탐색되어야 한다. 협상은 단순히 승패를 가르는 게임이 아니다. 상호 수용할 수 있는 방법으로 서로의 필요와 욕구, 이해관계가 충족 되면 문제가 해결되는 공동의 의사 결정 과정이다. 협상할 때 만나게 되는 대부분의 상황은 다섯 가지로 요약할 수 있다. 거래상황은 경쟁전략(win-Lose)을 사용하고, 윈윈 상황은 협동전략(win-win)을 사용하고, 절충상황은 타협전략(Half-way)을 사용하고, 무관심 상황은 회피전략(Lose-lose)을 사용한다. “어떻게 그런 숫자를 얻어 냈지요?” 라는 말은 상대방의 주장의 허점을 짚어가며 논리를 반전시킬 수 있는 가능성을 열어 준다. “그 문제는 상사 또는 전문가에게 물어봐야겠는데요” 라는 표현을 쓰면 마음에 들지 않는 조건을 당장 수락하지 않아도 된다. 대화하기 버거운 상대에게서 벗어나기 위해서는 “그게 무슨 뜻인지 잘 이해가 안 되는데요” 라고 짐짓 모르는 척하는 것도 좋다. 분명히 상대측의 다른 사람이 설명을 하려고 대화에 끼여들 것이다. 셋째, 빠른 정보 습득을 위해 속독하라. 빠르고 정확한 정보 습득은 성공하는 기업인이 되기 위한 필수 요소다. 읽는 속도가 느리면 시간 낭비는 물론 이해력도 떨어진다. 책을 45도로 비스듬히 놓고 읽으면 눈을 훨씬 빨리 움직일 수 있다. 눈의 긴장은 풀고 시야를 넓게 하라. 그러면 단어보다 줄 전체를 볼 수 있다. 읽을 때는 고개도 같이 돌리고 머릿속에 한 단어씩 떠오르는 독음소리를 빨리 없애라. 넷째, 사람의 이름을 많이 기억하라. 사람의 이름을 기억하는 것은 상대의 마음을 얻는데 매우 중요하다. 상대의 가치와 존재를 인정하고 항상 동반자임을 나타내기 때문에 이름을 불러주고 기억해 주는 것은 상호 깊은 정을 흐르게 할 수 있다. 이름을 잘 외우기 위해서는 먼저 자신을 소개한다. 그러면 ‘나를 멋지게 소개 해야지’ 라는 강박관념에서 벗어나 상대방의 인사말을 더욱 주의 깊게 들을 수 있다. 인사 후 최초 20초 안에 상대의 이름을 반복하고 집중함으로써 짧은 시간이나마 상대와 나만이 세상에 존재하는 듯한 느낌을 갖게 해야 한다. 다섯째, 감성으로 교감하라. 상대의 마음을 사로잡는 능력은 바로 감성 있는 스피치다. 상대와 교감을 이루어 언제든지 통하며 협상하는 환경을 만들어야 한다. 인상 깊고 신뢰성 있으며 만나고 싶은 비즈니스맨으로 태어나야 한다. 감성과 공감의 스피치로 상대의 마음을 얻어야 성공한다. 우리의 일상은 설득의 연속이다. 설득력 있는 사람이 인생과 비즈니스에서 성공한다. 비즈니스 리더는 효과적이고 논리적이며 감성의 스피치 요령으로 성공하는데 게을리해서는 안 된다. 스피치기법을 알면 마음을 얻을 수 있다. 마음을 열면 신뢰가 쌓이고, 신뢰가 얻어지면 비즈니스가 성사 된다. 현대인들은 자기중심적이고 표현력이 부족하다고 말한다. 그러나 비즈니스에서는 항상 밝은 모습의 자신감과 신뢰로 들어주고, 설명하고, 도와주고, 상의하는 리더자가 되어야 한다. 상대방 설득 없이는 성공할 수 없다. /김양옥 =전주교육대학교 겸임교수